Produit d’appel
Qu’est-ce qu’un produit d’appel?
Un produit d’appel est un produit ou un service qui est offert à un prix qui n’est pas rentable, mais il est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. La gestion des pertes est une pratique courante lorsqu’une entreprise entre pour la première fois sur un marché.
Essentiellement, un produit d’appel présente à de nouveaux clients un service ou un produit dans l’espoir de bâtir une clientèle et de garantir des revenus récurrents futurs.
Explication de la stratégie du produit d’appel
La gestion du produit d’appel peut être une stratégie efficace si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, distribue gratuitement ses rasoirs en sachant que les clients doivent acheter leurs lames de rechange, ce qui est le but de l’entreprise.
Les opposants aux pratiques de tarification des produits d’appels soutiennent que la stratégie est de nature prédatrice et conçue pour forcer les concurrents à cesser leurs activités.
Un autre exemple est la console de jeux vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit a été vendu à une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu’il y avait un potentiel à tirer profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de la société. La stratégie du produit d’appel est courante dans l’industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues à un prix inférieur à leur coût de construction.
Traditionnellement, le produit d’appel ne tient pas compte des coûts de conception. La stratégie produit d’appel est également connue sous le nom de prix de pénétration, car le fabricant tente de pénétrer le marché en fixant un prix bas à ses produits.
Produit d’appel et magasins de détail
Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent des prix de référence. Ces entreprises évaluent fréquemment quelques articles si bas qu’il n’y a pas de marge bénéficiaire. L’espoir est qu’une fois que le client achète le produit du magasin ou du site Web, le client achètera d’autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les propriétaires d’entreprise, les consommateurs partent parfois sans acheter d’autres produits ni souscrire à la marque. Cette pratique de consommation consistant à sauter d’un magasin à l’autre et à ramasser des produits d’appels est appelée la cueillette des cerises .
Certains détaillants placent des produits d’appels en matière de pertes à l’arrière de leurs magasins, de sorte que les consommateurs devront passer par d’autres produits plus chers pour y accéder.
Produit d’appel et prix de lancement
Le prix de lancement peut également être un produit d’appel. Par exemple, une société de cartes de crédit peut offrir un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Ensuite, après avoir accroché le client, l’entreprise augmente ses taux d’intérêt. De même, les câblodistributeurs offrent souvent des tarifs bas, parfois à perte, pendant une période initiale pour attirer de nouveaux clients ou pour éloigner les clients de leurs concurrents.
Retenons
- Considérée comme une stratégie controversée, le produit d’appel est interdite dans 50% des États américains et dans certains pays européens.
- Certaines entreprises utilisent la stratégie pour pénétrer de nouveaux marchés afin de gagner des parts de marché.
- Les grandes entreprises peuvent se permettre de fixer le prix d’un produit sans marge car elles ont d’autres produits qu’elles peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
Inconvénients de la stratégie de produit d’appel
Pour les entreprises qui utilisent la stratégie du produit d’appel , le plus grand risque est que les clients ne profitent que de la tarification du produit d’appel et n’utilisent aucun des autres produits et services de l’entreprise. De plus, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir concurrencer les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.
Enfin, les fournisseurs d’entreprises qui suivent une stratégie de produit d’appel peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que l’entreprise utilisant une stratégie de leader de perte puisse continuer à le faire.
